刘墉：看谁耐得住

　　要听现场三万人的演唱会吗？

　　请先别喝水！

　　“我们要占百分之七十。”美国代表麦克才坐下来，就斩钉截铁地说。

　　“那就没什么好谈了嘛!”方副总扯了扯周总的袖子。

　　“不不不!可以谈。”周总只当没听到，对麦克笑笑，打开手上的资料，推了过去：“您看看，将来的市场，单单在我这边就有多少，而且还在成长。”指指资料上的一页：“再说，运费贵，我们这边人工又便宜得多，何必舍近求远呢?”

　　那麦克，居然连资料都没瞧一眼，就还是那句话：

　　“百分之七十，少一分都不成，这不是我的想法，是我公司的底线。”

　　“问题是……”方副总看看周总，对麦克说：“我们的底线也是百分之七十。”

　　麦克突然把手上的文件夹一合，又把椅子往后挪了挪：“那就没什么好谈的了。”接着把脖子伸长，盯着周、方二人：“喂!你是用我的品牌弛!”

　　‘好!好!好!”周总把方副总一挡：“第一次合作，我让!我占百分之六十，一下子减少一成。行了吧?”

　　“不行!”麦克哼了一声，低头翻他自己的文件，找出一页，也推过桌子中间：“你们二位看看，这是上次你们来美国，大家开会的备忘录。”

　　“不错不错!”周总笑道，一边作样子翻了两页：“可是您要知道，今天我们打开了东南亚的市场，此一时、彼一时嘛!”

　　麦克沉吟了一下：“东南亚，你保证销多少?”

　　方副总立刻叫了起来：“奇怪了!你为什么没看我们传给你的资料呢?”

　　“看了!”麦克重复了一遍：“看了!”又低头翻他手上的东西，突然抬起头：“好吧!我让，我们要百分之六十。”

　　周总没吭气，方副总把脸望向窗外，天已经暗了，看看表，快六点了。

　　“先吃饭吧!”周总说。

　　肚子填饱，两边的语气好多了，不过那冷战的气氛还在，双方的部属，虽然在另一桌，也都安安静静。

　　“继续谈吧!”周总伸伸手：“已经很有进展了!”

　　麦克想了想，又去跟他的副手咬咬耳朵，回来说：“好吧!谈不成也没办法，明天我们非走不可。”

　　挑灯夜战，一个大长桌，双方二十多人，只听见文件翻动和咖啡杯碰到碟子的声音，居然僵在那儿，连交谈的机会都没有。

　　不过总算双方都有了妥协，降到各坚持百分之五十五。

　　“我已经让步太多了，让了百分之十五了。”麦克搓着手，又看看表：“看样子，没希望了。”

　　“有希望!有希望!”周总居然还是笑嘻嘻地说：“继续讨论嘛!”话没说完，方副总插话进来：

　　“周总，您是怎么啦?已经让到五十五了吨!”

　　夜深了，可以感觉外面街上变得安安静静，偶尔有救护车开过的声音。

　　两边人都在打呵欠，却又都捂着嘴，不让人看见。

　　上厕所的人也多了，还有人出去抽烟。只有周总和麦克，还各自一页一页地翻资料。

　　那些文件他们早看过几百次了，这看，是真看?还是装样子?没人知道。

　　麦克终于忍不住了，站起身，用眼神示意一下随员，一起站起来。再跟周总、方副总握了握手，耸耸肩：“我已经尽了最大的努力。”

　　两批人往门外走，周总突然拍拍麦克，小声说：“糟糕，我忘了讲，最近澳洲有人来过，他们也打算下单。”

　　“噢?”麦克苦笑一下：“那又能下多少?”

　　“未来难说哟!”周总拍拍麦克：“再谈谈吧!”

　　麦克迟疑了，僵在大门口。

　　往外一步，两边就吹了；往里一步，难道十一点半，还要继续?

　　方副总也过来鞠个躬，伸长了胳膊，请麦克留步。

　　麦克深深吸了口气，隔了半分钟：“好吧!就百分之五十吧!希望我们作最大的让步，能换来以后更大的成功。”

　　真是“柳暗花明”，事情突然变得出奇顺利，深夜十二点半，周总已经把麦克送回旅馆，才回到车上，就一个电话打去董事长家：

　　“对不起!让您久等了，居然谈成了咄，各占百分之五十。”

　　就听那边一片欢呼声，原来董事会几个“大头”都在那儿。

　　这边麦克才进房间，也拨了越洋电话：

　　“太成功了!太成功了!硬是没被他们吃定，硬是谈成了——百分之五十!”

　　{有话好说}

　　如果你初入社会，一定会觉得匪夷所思：“怎么可能?两边原来都坚持百分之七十，最后居然会双双让步，谈成百分之五十。要让也不可能这么让嘛!”

　　但是如果你在商场和外交圈久了，一定就能了解，什么叫做“谈判”，什么又叫“折冲尊俎。”谈判就是把原来不可能谈成的事谈成。“折冲尊俎”就是把几乎已经撕破的脸，变成笑脸。当然这“谈判”与“折冲”，也就是说话的最高艺术了。

　　先进两步。再退一步

　　看政治和外交的新闻，你一定常会骂：“奇怪了!为什么双方都要那么坚持?退一步海阔天空嘛!”

　　等到峰回路转，双双作了让步，你又可能骂：

　　“早知道后来会让，何不一开始就别坚持?”如果你这么说，就是太外行了。要知道，谈判好比两国争疆界，双方一定都往对方那里划线，然后一点一点退、一点一点让，最后终于达成共识。要是你一开始，就很“礼让”，就很“君子”，把线画在中间。对不起!对方一定得寸进尺，最后把那条线画到你的国土上。

　　现在你就可以了解，前面故事里，其实双方都在演、都在熬、都在耗，耗到最后的底线。在那耗的过程中，任何一边松口，对方就占了便宜。

　　耗到你不行

　　“耗”是门很大的学问。

　　不知你有没有听过这么个笑话——

　　有个书商找推销员，挨家挨户去销他们的新书。

　　每个来应征的都能说会道，只有一个，居然是严重的结巴。

　　“你行吗?”书商问。

　　“x……i……ng……行……”那结巴花了五秒钟才答一个字。

　　“好好好!”书商笑起来：“你就试一天吧!”

　　一天过去，大家都回来交成绩。

　　居然结巴卖得比谁都多。

　　“为什么?”大家不信。

　　“因……因……因……为……我……每到……一……家……，就……就……打……开……开…….书书书书……说……我……我……念……念……”

　　笑话说到这儿，你看懂了吗?

　　结巴成功，因为他会“耗”!当初那书商用他，不也是受不了他说话的速度吗?只怕他的同事也受不了他的答案，他才讲一半，大家就说听懂了。

　　这虽然是个笑话，但是也呈现一个事实——

　　慢慢熬、’慢慢耗、慢慢谈，许多原本谈不成的事，都能谈成。

　　疲劳轰炸的战术

　　人有个毛病，就是禁不住疲劳轰炸。

　　譬如一个人去选家具，他看了这样看那样，逛完这家逛那家，比比这比比那，最后听累了、走累了，很可能莫名其妙地选了他最后看到的那一样。

　　那一样真是最好的吗?只怕不是!

　　但是他已经倦了，早完早好，他只想把事情办完，于是作了决定。

　　仔细想想，公司里许多会议、立法院许多议案，不是都拖来拖去，拖到最后一分钟，“散会”和“休会”之前，“挑灯夜战”才通过吗?

　　那些决定，都是最深思熟虑的结果吗?抑或只因为大家都太累了?

　　设下谈判的陷阱

　　再让我们回到故事里的百分之七十这件事。

　　要知道，会推销的人，除了会先占地盘，再一点一点退的技术，还会使用“陷阱”。

　　举个例子，一个房地产掮客，他可能带你看几十户房子。那些房子不是太旧就是太贵。当你发现原来房子这么难找，正想打退堂鼓的时候，他突然告诉你一个好消息：“有个才推出的房子，真是千载难逢的机会，被你碰上了。”

　　他带你去，果然!样样都合，你立刻买了，心想：“唉!早知道看这一户就成了，前面何必浪费那么多时间。”

　　你岂知道，他带你看那几十户，就是为了要你买这一户啊!他先把你的锐气挫到最低，再给你豁然开朗。这就好比前一个礼拜医生说你恐怕有“大毛病”，这个礼拜检查报告出来，又告诉你“没问题”一样，使你在大失之后有了大得的喜悦。

　　请你随我来

　　那掮客的技巧，处处可用——

　　譬如你要请女朋友看电影，你知道她想看《绿女郎》，可是你实在受不了那种爱情文艺，你想看的是《绿侠客》。你能问女孩子：“要看《绿女郎》还是《绿侠客》吗?”

　　当然不会!于是你可以问她“有好几部电影给你挑，有《黑武士》，很残酷，有砍头的镜头。”

　　“恶心!不要!”她喊。

　　“还有《黑蜘蛛》，是恐怖片，保险你尖叫。”

　　“我才不要呢!”她又喊。

　　“对了!还有一部《绿侠客》，动作加爱情……”

　　“就看这部吧!”

　　于是你成功了，因为你设了陷阱，让她比较，然后作了“你满意”的选择。

　　对比的艺术

　　说话讲究气氛、讲求环境。而那气氛与环境则

　　包括了最重要的“对比”。

　　如同你结婚请伴(www.lizhi.com)娘，不会请一堆比你艳丽高挑的，最起码你会找与你差不多的(甚至比你丑多了的)。这样对比之下，才不使你失色。

　　谈判也一样，那是一连串的“暗地较劲”，你必须把自己的阵势布好。随时暗示你的底线，随时让他比较各种条件，认识“你”，也认识“他自己”，你更可以把他有的选择摊在他面前，用对比的方式，把他带到你要的方向。

　　最后，我要引用一句外交界常说的话：

　　“如果有绝对谈不成的事，就不叫外交了。”

　　面对那么大的冲突，你都要学前面故事中的那位周总，笑笑：“可以谈，有希望!”

　　然后，把事情谈成。